茅粮酒现在已是云南白酒第一品牌，但2001年的时候，它的老板李老板才有40万元。李老板原来是开大卡车的，有一个车队，赚了一两百万后，在临沧云县老家盘了一个酒厂，剩下40万，当时李老板没有经验，听说做市场要打广告做策划，就拿着仅有的40万找到了云南一家有名的广告公司，结果差点被玩死。

　　茅粮酒实施四步策划

　　第一步是价格定位，当时云南市场高中低档价位的酒都有，独独欠缺十来块钱的中低档价位的酒。针对茅粮企业及产品特点，抢占这个价格定位，消费面既大，又不影响品牌，加上是个空档，有利迅速打开市场;

　　第二步是品牌定位，名字不改，人家老板千辛万苦有了两文钱，用自己的小名做品牌有何不可!但广告语改了，老板原来的广告词是“上善若水，无量清泉”，估计是“高人”指点过，因为到其酒厂所在地的云县，路上要经过一座山叫无量山，这座山是武林名山，金庸的小说里也写过，所以老板就把老子的话和金庸的小说结合起来搞了这个广告语。

　　做策划的人说用诗句做广告语没有用，水井坊上千年的历史，一万吨的文化，也不敢唐诗宋词，而是老奸巨滑地喊了一嗓子——中国白酒第一坊。这一嗓子立马就把“唐时宫廷酒，今日剑南春”的唐诗宋词比下去了。做白酒就是要俗才“上喉”!二是白酒找物理性的卖点在市场上已行不通了，喝酒不是解渴，讲的是感觉，玩的是感情勾兑，所以要提出一个说法来，千万不要找物理卖点!

　　茅粮是中低档酒，针对的目标消费者是公务员、小老板、工薪阶层之流的人，这群人有什么生活特点呢?高不成低不就，苦死苦活，简单点讲就是两个字“瞎忙”，这不单是这群人的生活特点，可以说是整个现代社会人的生存状态。于是，给茅粮制定了“喝杯茅粮，别太繁忙”的广告词，这句广告语通俗押韵，与‘茅粮’这个词天然休闲的气质很吻合，并且包含了一个人人都愿意接受的价值观，最妙的是可以在劝酒的时候变成一句有趣的劝酒词，而且很可能会流行起来!

　　第三步是通过产品偷利润，以前的酒瓶绝大多数是圆形的，让茅粮酒改成方形酒瓶，一是为了与其他酒区别出来，二是最关键的是方形瓶比圆形瓶装得少，每瓶可省出100克的利润来!卖得好每年就可偷出几百万的利润来。

　　第四步是被逼出来的，“喝杯茅粮，别太繁忙”喊出来后，广告公司要老板拿钱来做电视广告，于是把老板手上的20万拿来拍了两部广告片，此时老板只剩下20万了，20万只能在一个频道上播一个月，而市场营销法则告诉我们，要打开一个地级市市场，广告至少要持续三个月，所以这一个频道一个月根本无法打开昆明市场，这种打广告效果等于零。眼看又一个企业就要被广告公司玩死。面对这种危机，老板迅速撤出昆明，回去经营云县。

　　广告营销做的好是很有用的

　　有创意的广告不是好广告，世界上最伟大的创意是广告频率。我们经常叫最有效的营销是“口碑”，因为口碑的载体是熟人，人们只相信熟人的建议，这是口碑营销的关键。

　　而有创意的广告相当于帅哥美女，虽然长得好看，但因为广告频率不够，所以对你来讲是陌生的帅哥美女，他让你花钱卖东西你会听吗?而广告频率高的广告虽然没创意，长得不漂亮，但因为它天天跟你见面，就像你天天白天上班见的同事，天天晚上回家见的老婆一样，他们建议你卖某某东西，你一定会听!这就是广告频率的人性作用!

　　现在你只有20万根本无法在省会城市造成足够的广告频率，但到小县城里就可以形成足够的频率。于是李老板撤回县城，他的营销经理在县城老板和官员最喜欢去的一家饭店入手，在这个饭店投入比其他竞争对手多五倍的资金，让这个店全部都是茅粮的宣传品，茅粮酒占据最好最多的位置。使它的见面率高于别人五倍，这样它的指名购买率也比别人高得多，通过老板和官员这群消费意见领袖迅速打开当地市场。

　　就这样，先做店霸，次做街霸，再做县霸，一步步占领县城，成为当地老大，然后再扩张到整个临沧地区，成为临沧老大再做保山、楚雄，一个州一个州的做，三年后，当茅粮做完三个地州后，它已经赚到上千万，然后才回头来做昆明市场，结果不出所料一炮打响，立即成为云南白酒第一品牌，目前资产达到四个亿，五年时间资产增长了1000倍!

　　茅粮酒的成功揭示了这样一个道理，你不能在所有时间在所有人面前充老大，但你可以在有限的时间在有限的人面前充老大，榜样的力量是无穷的，老大的力量更是无穷!茅粮将这个方法执行到了极致，它的铺货可以做到，晚上九点销售员用自行车把酒送到烧烤摊后，凌晨一点又用自行车把酒拉回来。

　　通过这个案例所谓天灾，就是我们的企业资金小，品牌小，好不容易搞到点钱投资建厂，等产品出来后，发现没有钱打市场了，于是企业死了。所谓人祸，是指有点实力的老板逃过了天灾，好歹留了不多的钱打市场，但却被这些广告公司和广告“大师”玩死了。

　　广告做得好也还是很有用的，但我们很多大师连广告都不及格更别说五层次策划了。名字好不好，跟销量没多大关系。“海尔”这个名字好吗?按中文理解这个词是没有意义的，没有意义的名字是好名字吗?肯定不是!“TCL”这个名字好吗?这三个字母摆在一起根本没有任何意义，肯定不是好名字!“红塔山”名字好吗?这是文革时几个年轻人爬到原本是白色的塔上，用红漆把白塔变成了今天这样，这是好名字吗?